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B2B wird mobil – Die neuen Entscheider und ihr Einfluss

Alle Beiträge anzeigen | 2018-04-18 – Achim Kreuzberger

B2B-Marketing muss mobile-optimiert sein
Nicht ohne mein Smartphone – auch im B2B?

Ob in der S-Bahn, im Wartezimmer oder auf dem Spielplatz – kaum jemand verzichtet darauf, zumindest mal kurz sein Smartphone zu checken. Viele erledigen nebenbei sogar Einkäufe, buchen Restaurants oder ganze Urlaubsreisen. Die Telefon-Funktion wird dabei selten genutzt, und das entspricht den Kommunikations-Präferenzen speziell der jüngeren Generation, die häufiger chattet als spricht¹. Die Folge: Im Privatbereich werden Geschäfte zunehmend mobil und komplett ohne persönlichen Kontakt zum Verkäufer abgewickelt.

Und im B2B-Bereich? Es gibt keinen Grund anzunehmen, dass es hier anders ist. Google wollte das in Zusammenarbeit mit der Boston Consulting Group (BCG) genau wissen und fand heraus: die neue Entscheider-Generation ist angekommen, und sie beeinflusst das Kommunikationsverhalten bereits nachhaltig. Hier einige Erkenntnisse aus der Studie »Mobile Marketing and the New B2B Buyer«².

 

Mehr Suchanfragen, steigender Umsatz, schnellere Conversion

Schon heute werden 50% aller B2B-Suchanfragen auf einem Smartphone durchgeführt, und bis 2020 sollen es laut der Studie 70% sein.

 

Grafik - B2B mobile search

 

Die Zahlen sind plausibel: B2B-Entscheiderpositionen werden zunehmend durch Millenials und »Generation Z« besetzt, und die Akzeptanz von Mobilgeräten bei älteren Entscheidern steigt. Hinzu kommt die längere Nutzungsdauer – bis 2020 werden es durchschnittlich drei Stunden pro Tag sein.

 

Grafik - B2B mobile usage

 

Laut der Studie werden schon heute in USA und Europa mehr als 40% des Umsatzes in führenden B2B-Organisationen durch mobile Systeme erzielt oder beeinflusst. In Deutschland wird dieser Wert womöglich noch nicht erreicht, aber der Trend ist eindeutig.

 

Grafik - Mobile driven B2B

 

Dabei zeigt sich, dass mobil beeinflusste Umsätze auch schneller generiert werden. Mobile Entscheider brauchen im Durchschnitt 20% weniger Zeit von der Leadgenerierung bis zum Abschluss eines Deals.

 

Grafik - Mobile path to business

 

Was bedeutet das für B2B-Anbieter?

 

Wir riskieren Leads und Umsätze, wenn wir den »neuen B2B-Entscheider« nicht abholen. Jener vergleicht Unternehmen nicht nur nach sachlichen Kriterien, sondern auch nach den digitalen – sprich mobilen – Erfahrungen bei der Recherche. Die »mobile User Experience« wird dadurch zum handfesten Kriterium für den Auftritt von B2B-Seiten.

 

Um die zu verbessern, reicht es nicht aus, vorhandene Seiteninhalte »responsive« zu machen. Mindestens an folgenden Stellschrauben sollte man drehen:

  • Technik optimieren (Speed, Kompression)
  • Text und Code minimieren
  • Quadratische und vertikale Creative-Formate verwenden
  • Smartphone-Funktionen wie Standortdaten und Click-to-Call verwenden
  • Videos, Infografiken und Podcasts hervorheben

 

Vermutlich wird Google die Erkenntnisse aus der Studie auch dazu nutzen, die »Mobile First«-Strategie schneller voranzutreiben. Damit verbundene Ranking-Vorteile für mobil-fähige Seiten sind ein zusätzlicher Grund, Unternehmensseiten möglichst zeitnah zu optimieren.

Je nach B2B-Geschäftsmodell wird es sicher Unterschiede geben, was die Dringlichkeit dieser Optimierungen angeht. Aber kein B2B-Anbieter wird über kurz oder lang den wachsenden Einfluss von Mobilgeräten ignorieren können.

Unsere Empfehlung: Legen Sie besonderes Augenmerk auf die Analyse der mobilen Nutzer Ihrer Seite, um Trends zu erkennen und den persönlichen Handlungsbedarf zu ermitteln.

 

1 laut Bitkom-Studie »Kinder und Jugend in der digitalen Welt«, Mai 2017
2 Studie von Google und BCG »Mobile Marketing and the New B2B Buyer«, Oktober 2017

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