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Zielgruppe IT-Entscheider – Generation Y kommt mit Volldampf

Alle Beiträge anzeigen | 2016-03-10 – Achim Kreuzberger

Wenn es um die richtige Ansprache der Zielperson »IT-Entscheider« geht, dann werden oft noch Klischees bezüglich der Charaktereigenschaften bedient: Er bevorzuge Fachchinesisch, habe eine Abneigung gegen Nicht-IT-Themen und pflege eine konservative, bewahrende Grundhaltung. Das mag vielerorts noch zutreffen – schließlich wurde der Spruch »Never change a running System« von den Urvätern dieses Entscheider-Typs erfunden.

 

Aber dieser Typ befindet sich seit geraumer Zeit auf dem Rückzug, und in den letzten zwei bis drei Jahren sogar mit Volldampf. Das hat vor allem zwei Gründe. Erstens die »Digitale Transformation«, die amtierenden IT-Managern ein neues, flexibles, Cloud- und Business-orientiertes Denken abverlangt. Zweitens die Generation der 18- bis 34-Jährigen, die mit Macht in die Unternehmen drängt und dabei nicht nur die Strukturen der IT-Abteilung verändert.

 

Wie schnell der Zielgruppenwandel im B2B-Umfeld vorangeht, untersuchte die Studie »The Changing Face of B2B-Marketing«* bereits vor einem Jahr. Die wichtigsten Ergebnisse daraus:

 

  • Die Hälfte aller »B2B Researcher« waren Ende 2014 zwischen 18 bis 34 Jahre alt, während das 2012 nur auf 27% zutraf. Das entspricht einer Zunahme von ca. 70% innerhalb von zwei Jahren.
  • Der Smartphone-Einsatz an einem oder mehreren Punkten des B2B-Entscheidungs-Prozesses stieg in der gleichen Zeit um 91%.
  • Mitarbeiter des Non-C-Level gewinnen an Einfluss – nicht zuletzt dank zunehmend flacherer Hierarchien. Sie haben zu 50% starken Einfluss oder entscheiden final.

 

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Rasant: Der Anteil der 18- bis 34-Jährigen B2B-Researcher stieg um 70% – in nur zwei Jahren. Quelle: https://www.thinkwithgoogle.com/articles/the-changing-face-b2b-marketing.html

 

Daraus ergeben sich weit reichende Konsequenzen, denn die Marketing-Inhalte müssen zunehmend »Generation Y-kompatibel« sein. Außerdem empfiehlt es sich, die Performance neuer Kanäle häufiger zu testen – beispielsweise das Targeting per Facebook. Last, but not least sollten »CxO-only«-Kampagnen auf den Effizienz-Prüfstand kommen.

 

* Studie von Google in Zusammenarbeit mit Millward Brown Digital

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